以下为钟坚文发言实录：

尊敬的各位嘉宾，各位同行，大家下午好！

首先感谢大会组委会给我们颁发这么一个优秀解决方案奖，对我们来讲应该说是一个很好的鼓励。说老实话，其实我不是特别有底气站在这里讲我们这样一个优秀的解决方案有多优秀，为什么呢？因为作为渤海银行来说，我们知道渤海银行是股份制银行里比较年轻也比较小的一个小弟弟，跟前面农行的刘总、广发的关总、浦发的张总，他们讲得非常全面，所以跟这些先进的大哥哥来讲，我们的方案不敢说有多么优秀和先进，但因为我们渤海银行在过去这两三年来也在积极探索交易银行的转型之路，所以我想从这个角度来讲，我们在探索通过在线供应链融资平台来解决中小企业融资难题的过程中的一些思考和体会，对大部分中小银行来说可能有一定的代表性，值得我们一起探讨，所以在这里跟大家做一个汇报。

首先渤海银行的交易银行转型是从2015年底才开始起步的。2015年我行在做三五战略规划时确立了“最佳体验的现代财资管家”的长远发展愿景，其中交易银行作为其中的重大转型举措，从2015年开始我们开始探索转型。我们第一步是去浦发银行、中信银行、招商银行等先进的同业去学习，他们提了很多理念我们都很认同，但是我们感觉我们的很多业务基础能力还有限，所以我们想分三步走，就是“线上化、数字化和智能化”：第一步是先做线上化，然后再谋求数字化，所以2016年我们做了一个“线上渤海”为主题，启动交易银行线上化流程改造工程。我想我们如果想通过互联网思维来做普惠金融，实现业务经营的数字化，那么如果没有线上化的改造，其实无从谈起。我们做线上化的意义是能把客户服务的东西都搬到线上去，这点突破之后，实际上驱动了业务思想转变的一大步。当初我们在做线上化的时候就碰到非常多的困难，包括对合同的有效性，数字签名认不认？风控数据是否可信？包括审批流程能否做纯线上化流程？包括放款能不能做到秒放，这里有很多工作，我们前前后后花了两年多的时间打造基础，到目前为止应该有一个阶段性基础，当然到目前为止我们的线上化仍在持续深化。第二步是探索数字化，2017年初我们有了线上化的业务基础之后，开始探索“平台+场景”的业务模式。我感觉这几年我们在业内谈交易银行也好，谈普惠金融也好，目前来看主要还是基于平台和场景在做，通过嵌入场景、共建场景、自建场景几种模式将银行的金融服务借助金融科技手段输出。基于我们之前的业务基础，我们重点围绕供应链来打造我行的业务场景。供应链有什么好呢？第一，供应链融资的业务模式非常成熟，能够有效解决中小企业的融资问题；第二供应链有比较多的选择空间，因为每个银行可以发挥这个地区区域性优势，能够基于一个细分的产业链或者一个全产业链项下去做细化。基于这些考虑，我们选择了若干产业链来打造在线供应链融资的解决方案，所以我们通过融资、通过账户支付融资的方式去搭。

那么我们搭建的在线供应链融资平台解决了业务的哪些痛点呢？在调研当中，我们重点识别了以下几个痛点。比如传统以线下模式来讲，我们的核心企业受众主体，目前来讲我看到很多情况，供应链融资传统以核心企业为授信主体的业务模式难以为继，以前这些核心企业通过在银行的主体授信解决上下游的融资问题，但是现在其实这些核心企业不太愿意授信，一方面是授信成本高，而且核心企业在银行的授信额度毕竟也是有限的，难以解决整个产业链的问题，所以现在很多平台逐渐转向自金融平台模式或者开发平台模式。但是本身这些面向中小企业的小B端的平台和我们在零售条线合作的面向个人零售的C端平台来说，差异还是比较大的：相对来说，面向C端的平台有一个很好的优势，就是平台自身对风险有很好的识别和控制能力，而面向B端的平台其实对中小企业的风控能力很薄弱，基本上是一个信息撮合中介，这对银行的风控能力是一个很高的要求，也是我们在业务发展中面对的最关键的挑战。第二点是必须实现线上化，因为互联网时代，你的客户体验差的话，这些企业就不愿意跟你做业务。只有尽可能实现线上化，流程体验做到极致简化，客户体验好，才能形成客户粘性。现在很多中小企业的企业主也很年轻，他们已经习惯了当今互联网时代的思维和便利性。第三点是要尽可能为客户实现一站式的综合金融服务。站在双方的角度来讲能不能尽可能提供综合解决方案，能把很多客户的需求在一个地方全面实现，也就是一站式给企业客户提供支付结算、融资、投资以及现金管理等优质服务。

所以我们围绕上述几个痛点，在业务拓展上选取了头部平台一起来共建场景，搭了一个在线供应链平台的解决方案。我们这个方案主要有四个优点：

第一个，线上化。我们靠云和端，云化之后，靠这个端把企业网银和移动端结合在一起，企业可以通过线上营业厅进入这个入口，实现银企无缝对接。

第二，解决信息穿透问题，这里面引入区块链智能合约，包括CFCA电子签名技术，解决合同文本真实性的信用穿透，解决了数据的可信任问题。

第三个，其实最大的核心，我们逐渐摸索出了一套综合的账户体系，通过融合二三类账户、虚拟账户以及企业账户虚实结合在一块，能够全面适应全产业链的不同企业的需求。这一点可能是我们这几年比较大的心得。大家知道相对于个人业务有明确的二三类账户的管理办法，但是针对小微企业来讲，开户和账户管理目前在管理制度上并没有什么突破，其实某种程度上跟现在金融科技时代有点脱节了。我们通过虚实结合去打造一套综合的账户体系，在满足监管的前提条件下，我们去实现跟客户的嵌套，在合作的很多平台里，通过输送一个完整的账户体系，去帮助平台把上下游整个交易资金以及物流的信息都能承载起来。第二，我们解决了资金闭环问题，因为有了账户嵌入之后，解决了出入金的通道，包括转账划拨、归集以及委托贷款的问题，同时因为有一个虚实结合的问题解决业务运转的问题。目前来讲，接触下来的客户对我们这套体系都比较认可。另外，在任何合作里，我想最核心最基础的服务就是支付结算，不多说，这一块大家都做得非常好。

下面简单介绍以下我们的供应链融资平台的业务架构。因为刚刚走过了不到三年，这个业务架构其实还有很多有待优化的地方，我们目前已经具备了一定的业务基础和快速接入的能力。2017年-2018年我们在自建场景方面也有很大的突破，目前已经全面覆盖了电商、政府，交易所以及第三方平台等场景模式。2018年以来主要是针对自建场景和共建场景，通过平台合作，基本能服务上下游将近两三百个中小企业的供应链融资方案。从整个业务架构来说，我们其实有两个枢纽，一个是账户平台，解决了以客户为视角和以银行为视角两个视角较为合理的融合；二是在线供应链平台，实现了以客户为视角的解决方案对接与输出能力。在整个业务架构设计上，传统的以银行或者以产品为视角的系统，我们都尽可能进行服务封装，基本也是实现服务焦点分离的过程；同时我们新的东西更多以客户为视角，站在客户的角度往客户里面嵌，往下的我们都往银行内部嵌，尽量打开，所以通过账户平台实现两者的融合。

我们通过在线供应链融资的模式，为中小企业提供普惠金融的确收到了很好的业务效果。我们在过去一年合作了十几个平台，基本上能够以很低成本的方式批量扩展客户，而且客户不仅仅是批量获取了小微企业客户，我们同时也批量收获很多个人客户。第二个业务价值是银行能够获取可观的沉淀性存款，这点大家都很容易理解。第三，业务上有新的盈利增长点，除了简单的利息和手续费之外，其实有些平台合作，我们现在已经更多是进入共同运营分润模式，通过账户合作嵌到对方头部的垂直产业链，实现全产业链的覆盖。举个例子来说，我跟平台A合作，平台A有自己的渠道，其实有很多渠道，比如在很多城市，跟别的平台都有自己的自营渠道，我们现在把我们的解决方案跟他合作之后，其实有点像虚拟银行，我跟他合作开空中支行，能把我的服务扩大到他的所有网点去，这是我们接下来会重点突破的方向。第四点，极大丰富了我行的产品体系，提升银行的议价能力。第五点，增加全产业链的服务生态。

最后说一点我个人的思考吧，也是跟各位一起探讨。

首先是数据可信度的问题，虽然我们通过区块链做了信用风险的穿透，实际上从银行对企业风控的传统思维和技术手段来讲，其实对数据的可信度经常会存在质疑。第二，对数据的校验角度，从技术角度来讲非常完美，因为只要数据在区块链上，大家在链上产生的数据都可以反向校验，肯定不会造假，但是目前并不能从源头上能够确保数据的真实性，包括贸易的真实性。这实际上是一个业务反欺诈的问题，目前只能通过人工手段去核实，包括客户经理现场核实。这个其实成本还是很高的。因为我们做互联网，大家也知道地理区域跨度非常大，比如说上海支行想做西北地区的客户，如果都要做现场核实的话，还是很困难的。

第二，是企业授信的问题。现在对小企业的授信，刚才讲到一个模式，如果有一个很好多平台实现资金流的封闭，这是一个手段。实际上很多平台不具备对商品流或货流的封闭，还是有一个隐患，如果需要实现物流或货流的封闭，就会牵扯到物流产业链，目前来讲这是小B端和小C端不太一样的地方，随着物流行业的完善，也许会有一个好的突破点。

以上是我对渤海银行解决方案的汇报，也感谢各位领导和专家的聆听，谢谢各位的支持。谢谢！

谢谢大家
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